Las cuatro grandes preguntas durante un proceso de venta

Hoy quiero compartir con ustedes un párrafo que extraje (y traduje) de un libro de Marketing que se llamá “La Oferta Irresistible” escrito por un tipo que es un especialista en esto menesteres de nombre Mark Joyner.

Creo que es fundamental para todo emprendedor entender qué le pasa a una persona durante un proceso de compra, entendiendo por “compra” a cualquier proceso por el cuál estamos buscando que la otra persona nos escuche y nos crea. Esto incluye vender productos, servicios, ideas o a nosotros mismos como emprendendedores.

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THE BIG FOUR QUESTION (Las cuatro grandes preguntas)

Durante un proceso de venta, se produce un diálogo tácito interior.

No importa cuánta confianza irradiamos al mundo que nos rodea, el miedo, el escepticismo, y la inseguridad están jugando con nuestra conciencia. Incluso dentro de (tal vez sobre todo dentro de) la persona más confiada que uno puede imaginar, este diálogo tácito interior está ocurriendo. Miedos e inseguridades que se manifiestan en silencio:
- ¿La gente me odia?
- No puedo creer que he dicho eso. Habrá sonado estúpido?
- ¿Acaso me ama?
- ¿Me veo gordo en estos pantalones?

Hay una forma muy específica de este diálogo que se produce siempre que alguien está tomando una decisión de compra de cualquier forma.

No se debe minimizar la importancia de este diálogo tácito interior.

Si no dirigimos al comprador hacia su nivel de confort, el trabajo de venta se vuelve mucho más difícil. Y si usted trata de atravesar sutilmente estos temores con “verso” en lugar de “algo consistente”, las consecuencias de realizar la venta - consecuencias que van a volver a perseguirte en el futuro con un comprador muy insatisfecho- son peores que no haber hecho la venta en absoluto.

Así, una vez que entendemos que este diálogo interior tácito efectivamente se está llevando a cabo, la oferta debe responder a las cuatro grandes preguntas.

Los cuatro grandes preguntas son el “diálogo interior tácito” de sus clientes potenciales cuando intenta venderles algo.

Estas son los dos primeras:

Pregunta 1: ¿Qué estás tratando de venderme?
Pregunta 2: ¿Cuánto vale?

Echemos un vistazo a estas preguntas en tándem. Pongámoslas juntas, y nos daremos cuenta que lo que el comprador pregunta es: “¿Cuál es su oferta?”. Nuestra comunicación debe re-asegurar a ese diálogo interno en curso ofreciendo un producto de calidad aceptable a un precio razonable.

Dame cinco dólares, y te daré un vaso de agua.
Dame $ 5000, y te voy a quitar tu apéndice inflamado.
Dame $ 100, y yo. . .

Si, en el centro de su proceso de ventas, su oferta no es una buena oferta o una oferta justa, entonces sólo los tontos comprarán. Y, si usted logra engañar a alguien para que compre su producto, usted no retendrá a ese cliente durante mucho tiempo. A largo plazo, una empresa construida sobre una base tan inestable no durará. Siempre puede engañar a alguien para que le de dinero, pero sólo puede hacerlo una vez.

Un maestro -alguien que sabe cómo hacer una oferta de calidad- buscará lograr un “Wow!” en el cliente una vez, y otro “Wow!” después, así una y otra vez hasta tanto el comprador como el vendedor han prosperado felizmente. Esta es la forma en la que se hacen los millones.

Una vez que la oferta ya se ha hecho, aún hay dos cuestiones que deben ser abordadas en la mente del cliente.

Pregunta 3: ¿Por qué debo creerle?

De hecho, ¿por qué alguien debería creerle a usted?
Esta pregunta va al núcleo de la inseguridad comprador.
A veces, las ofertas pueden sonar fantásticas en la superficie, pero en ahí está el problema - suenan demasiado buenas para ser verdad.

La gente tiene que confiar en que no está tratando con un charlatán  antes de que estén dispuestos a entregar su dinero. La oferta solo funciona si tiene credibilidad detrás de ella. Una vez más, sólo un tonto podría entregar el dinero por nada, y usted no quiere a un tonto como cliente.

Pregunta 4: ¿Qué hay en esto para mí?

Un minuto… ya respondimos a la pregunta, “¿Qué estás tratando de venderme?” ¿No es esto lo mismo?

No exactamente. Cuando la gente se pregunta, “¿Qué hay en esto para mí?” Están tratando de averiguar cómo se benefician. La gente compra los productos, pero lo que quieren son “los beneficios.” Usted compra un Mercedes Benz, pero lo que realmente hay en esto es el “Prestigio” que viene atado a la compra de un Mercedes.

Usted compra alimentos saludables, pero lo que realmente “hay en esto” para usted es una mejor calidad de vida (y más vida!).

La mayoría de los especialistas en Marketing ven esto como la cuestión central que debe responderse.

Su importancia es obvia, si no hay nada en esto para mí, ¿Por qué debo perder mi tiempo escuchándolo a usted?

Esta pregunta es tan importante para los especialistas en Marketing que la acortamos a “WIIFM.” (What´s in It for Me). Sin embargo, centrarse en esta cuestión únicamente es una locura. Si usted se centra exclusivamente en WIIFM, su marketing parecerá sólo “verso”.

Hay un axioma del Marketing desde hace mucho tiempo: “La gente toma sus decisiones sobre la base de la emoción y las justifica con la lógica.” Hay una gran verdad en esta frase.

Apliquemos este dicho a las cuatro preguntas. Las tres primeras preguntas atacan la lógica del comprador, la última pregunta va a la emoción. Si atacamos solamente la parte emocional de la decisión, una vez más, y sólo tendremos tontos como los clientes.

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Por el éxito en tus proyecto,
Diego.